فن البيع والتسويق

فن البيع والتسويق

فن البيع والتسويق، يلعب التسويق والبيع دورين رئيسيين في عملك: جذب المزيد من العملاء والحفاظ على من لديك بالفعل. الغرض الرئيسي من هذين التخصصين هو زيادة دخل الشركة.

تكون تقنيات المبيعات والتسويق فعالة بشكل خاص عند الجمع بينهما. ولكن قبل أن تتمكن من الوصول إلى هناك، يجب أن تفهم أولاً ما الذي يجعلها مختلفة تمامًا. ولكن هذا ليس كل شيء فالمبيعات والتسويق يجلبان مجموعة التحديات والفرص الخاصة بهما.

الفرق بين البيع والتسويق

يتميز التسويق والمبيعات بمنظورات مختلفة ومعرفة مختلفة. غالبًا ما يكون لديهم مهام متداخلة، في مجال الدعاية والإعلان أو ترويج المبيعات. على الرغم من الإنجاز المشترك للمهام، فإن العلاقة بين التسويق والمبيعات ليست سوى علاقة متناغمة.

تتعلق بعض الإختلافات بين موظفي التسويق والمبيعات بالجوانب التالية:

• العميل مقابل المنتج: عادة ما يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن العملاء في منطقة مبيعات أو قطاع صناعي معين. من ناحية أخرى، فإن التسويق، وخاصة مديري العلامات التجارية والمنتجات، مسؤولون عن منتج أو علامة تجارية معينة يركزون عليها.
• العمل اليومي المستمر مقابل المشاريع المتفرقة: يشارك موظفو المبيعات بإستمرار في الأنشطة المتعلقة بالعملاء. تحدد زيارات العملاء والعروض التقديمية وتجهيز الأسئلة وأداء الخدمة العمل اليومي. من ناحية أخرى، يعمل المسوقون في الغالب على أساس المشروع، سواء كان ذلك لإطلاق منتج جديد أو تطوير حملة إعلانية جديدة أو إعداد خطة التسويق السنوية.
• العلاقة الشخصية مقابل التحليل: يركز مندوبو المبيعات بشكل كبير على الأشخاص، حيث تتمثل وظيفتهم في إنشاء علاقات مع العملاء وتقويتها وتنميتها. يطور البائعون استراتيجيات لبيع الحلول الفردية للعملاء. من ناحية أخرى، يتعامل موظفو التسويق عادةً مع مجموعات العملاء ويطورون فهمًا مجردًا للعملاء، والذي غالبًا ما يعتمد على بيانات أبحاث السوق. العديد من موظفي التسويق ليس لديهم اتصال مباشر بالعملاء.
• النتائج مقابل العملية: يحصل البائعون على ملاحظات حول نتائجهم بسرعة كبيرة إما أنهم يبيعون أو لا يبيعون. يعد قياس النتائج لموظفي التسويق أكثر صعوبة، لأن فعالية استراتيجيات التسويق والحملات الإعلانية والعروض الترويجية يصعب تسجيلها وعادة ما تحدث فقط مع تأخير زمني.
• الميدان مقابل المكتب: يواجه البائعون بشكل مباشر مخاوف العملاء وإلغائهم ومضايقتهم في الموقع. لا يتأثر المسوقون بهذا النوع من البيئة في عملهم اليومي.
• على المدى القصير مقابل المدى الطويل: نظرًا لأنظمة الحوافز في المبيعات، والتي تستند إلى النتائج، يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا أكثر توجهاً على المدى القصير من موظفي التسويق. بينما يسعى موظفو المبيعات غالبًا إلى تحقيق أهداف شهرية وسنوية، يسعى المسؤولون التنفيذيون للتسويق عادةً إلى الحصول على مزايا تنافسية وتحديد أهداف لا يمكن تحقيقها إلا على المدى الطويل.

ما هي اهم مهارات البيع؟

دعنا نلقي نظرة فاحصة على بعض هذه المهارات والسمات.

• الرغبة في مساعدة الآخرين

أهم سمة شخصية في مندوب المبيعات هي رغبته في مساعدة الآخرين. سيسعى الموظف الجيد إلى معرفة ما يريده العميل وكيفية الحصول عليه.

•  التعاطف

الموظف المتعاطف هو الشخص القادر على وضع نفسه مكان عملائه وفهم ما يريدون حقًا. التعاطف هو أساس الإستماع النشط الناجح، وقد حدد أكثر من خبير هذه الجودة على أنها الجودة التي ستوفر التجار الفعليين.

• الصبر

الصبر عنصر أساسي في المهارات التي تضمن جودة خدمة العملاء. صحيح أنك ستضطر أحيانًا إلى التعامل مع عميل يريد أن يأخذ كل وقته، وأنه سيتعين عليك تكييف وتيرتك مع سرعته. قد تواجه أيضًا عميلًا سيطلب منك الذهاب ذهابًا وإيابًا عشر مرات للحصول على ما يريده بالضبط.

• أن تكون شخص ودود

على الرغم من أنك لست مضطرًا لأن تكون منفتحًا لتكون بائع جيد، فأنت بحاجة إلى أن تكون محبوبًا. يجب أن يكون مندوبو المبيعات ودودين ومرحبين بكل شخص يمر عبر الباب. الود هو أساس لجميع مهارات المبيعات وخدمة العملاء.

•  القدرة على التعلم بسرعة

من يومك الأول كبائع، ستغمرك المعلومات، كيفية استخدام آلة تسجيل المدفوعات النقدية، وإدارة عملية البيع.

في الواقع، هذا التعلم لا نهاية له. تقوم المتاجر بتحديث مخزونها كل شهر تقريبًا، مما يتطلب من الموظفين حفظ كتالوج جديد تمامًا. تميل المتاجر أيضًا إلى تغيير عروضها كل أسبوع، مما يتطلب من موظفي المبيعات تعلم أي شيء من تغيير طفيف جديد إلى إعادة تنظيم كاملة للمتجر بأكمله.

•  القدرة على تعدد المهام (وتحديد الأولويات)

يجب أن يكون موظفو البيع قادرين على العمل مع العديد من العملاء في وقت واحد أثناء التعامل مع المرتجعات والحفاظ على المتجر نظيفًا ومرتبًا. يجب أن يكونوا أيضًا قادرين على تحديد الأولويات بين العملاء ومهامهم الأخرى.

بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يطلب العديد من العملاء المساعدة منهم في نفس الوقت: لذلك يجب أن تكون قادرًا على إدارة هذا الموقف.

• المرونة

يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على التعافي عند مواجهة العملاء الصعبين. المرونة مطلوبة أيضًا للتعامل مع انخفاض المبيعات.

• معرفة متعمقة بالمنتج

يجب أن يمتلك البائع معرفة عميقة جدًا بالمنتج. وبالتالي فهو قادر على الإجابة على الأسئلة وإنشاء حلول لعملائه.

هذه مهارة لا يمكن تعلمها إلا بعد العمل مع جميع المنتجات لفترة.

ما هي أهم مهارات التسويق؟

• تعرف على كيفية سرد قصة

القصص لا تُنسى 22 ضعفًا أكثر من الحقائق. يعتبر سرد القصص من أهم المهارات في التسويق. يسمح لك بإثارة المشاعر في الجمهور ، وبالتالي خلق شعور بالإنتماء.

تعمل الرسائل الجذابة والموثوقة وذات المصداقية على بناء وتعزيز علاقة العملاء.

• القدرة على تحليل البيانات

لم تعد العلامات التجارية تعتمد فقط على حدسها لإنشاء وتنفيذ استراتيجيات التسويق. تزداد كفاءة أدوات الحصول على البيانات وإدارتها، حيث تقدم خيوطًا قيّمة لخبراء التسويق. يجب عليهم إتقانها لتتبع وقياس البيانات التي تحقق قيمة حقيقية لنتائجهم.

تتجاوز هذه المهارة معرفة كيفية عمل لوحة معلومات Google Analytics. تفسير الأرقام لفهم جمهورك وتنفيذ الإجراءات الصحيحة أمر ضروري. يجب أن يكون المسوق الجيد قادرًا، على تحديد المحتوى المراد الترويج له ولكن أيضًا لإقتراح التحسينات الممكنة، على أساس المحتوى الحالي.

• معرفة الصناعة والسوق

اليوم، من المتوقع أن يكون لدى المسوقين معرفة جيدة بصناعتهم وأسواقهم. لم يعد يكفي معرفة منتجات الشركة أو خدماتها.

يتشكل هذا النوع من المعرفة من خلال الإستماع الفعال للمنافسين والعملاء والمؤسسات البحثية. المراقبة المنتظمة ضرورية للتعرف على أحدث التطورات التكنولوجية، وكذلك لمعرفة الإحتياجات الجديدة للجمهور.

• القدرة على إدارة المشروع

يجب أن يكون المسوقون قادرين على إدارة مشروع رقمي من البداية إلى النهاية. لكي يعمل كل فرع، يجب أن يكون لديهم جوهر مشترك ويخدم غرضًا رئيسيًا.

هذا يتطلب معرفة كيفية التواصل مع الفرق الفنية، وكذلك مع موظفي المبيعات.

•  لديك عقل مبدع

بصفتك جهة تسويق، يعد الإبداع عنصرًا أساسيًا في كل حملة من حملاتك. يجب التفكير خارج الصندوق لتقترب أكثر من عملائك.

لا يتعلق الإبداع بطريقة إنتاج المحتوى فحسب، بل يوجد أيضًا في عرض الحلول لحل مشكلة أو إدارة ضجة سيئة، على سبيل المثال.

وفي الختام ومن خلال موقع المقالات العربية، نكون قد تحدثنا عن فن البيع والتسويق، الفرق بين البيع والتسويق، ما هي اهم مهارات البيع؟ ما هي أهم مهارات التسويق؟